提醒:除了骗还是骗!电视直销手机惊天黑幕(3)

sucn| 阅读:2825 发表时间:2007-07-26 优选好文

记者 体验:要求退货被当皮球踢

体验产品:绿力GTM92手机
体验目标:如何成功退货
退货理由:手机电池用5天就没电,怀疑有问题
记者首先拨打七星电视购物服务电话4006706712,一次打通。

记者:我刚买的绿力手机电池用不了66天,只能用5天,我怀疑手机有问题,要求退货.
七星:请提供购买手机时您留下的姓名和联系电话。

记者:这是朋友送的,不知道电话是什么。不过我有你们的发票。
七星:那不好意思,我们不能确认您的手机是从我们这里购买的,无法提供服务。
(有发票都不行?发票不是售后服务最重要的凭证么?)无奈下,记者通过手机盒子上印着的厂名,用搜索引擎找到了工厂网站,终于看到了企业的800免费服务电话。第一次拨打提示正在通话中,第二次拨打振铃1分钟后自动断线,第三次拨打终于接通。

记者:我刚买了绿力的手机,电池用不了66天,七星电视购物不管,你们能给退了么?
绿力:我们的66小时待机是在国家实验室测试出来的结果,是在不插SIM卡、不开背光灯、不进行任何操作的情况下测试的。如果你一天接打十几个电话,能用20多天吧。

记者:那你们这么宣传是不是有欺诈嫌疑?
绿力:广告都是经销商做的,具体宣传细节我们也不是很明白。如果有疑问,可以和经销商联系。
(之后绿力工作人员似乎开始忙碌,长达半分钟没有回答记者接着问的其他问题,记者只好挂上电话,退货尝试至此宣告失败。)

◎ 退个货,咋就这么难呢?

不管哪个消费者,也不愿意自己买的东西和期待中相去甚远;不管哪个商家,也不愿意自己卖出去的东西被退回来。如果是传统店铺,这倒不是问题,但是对电视购物,问题来了。

◆ 问题1:收货时发现问题才能退?

这是很多电视购物公司强调的退货条件。看似“一手交钱一手交货”的规定,其实有很大问题。现在电视购物中最热的商品不外乎首饰和手机——消费者并不都懂得首饰鉴定和数码产品测试,要我们第一时间发现问题并退货是不是有点太难为我们了?

◆ 问题2:只有去买的地方才受理?

这算是一个很大的售后不便。举个例子,七星购物在电视上做直销,在网站上也有直销平台。一个通过电视直销购买产品的消费者,在网站销售平台上是没法得到任何售后服务的。我在七星购物网站的服务论坛看到很多售后服务请求,都被管理员礼貌地告知,不是通过网络购买的用户只能拨打电视直销的服务电话。试想一下:如果你通过电视直销买了东西,发现有问题而去寻求服务,那个气派的销售店面却告诉你,因为你的产品是打电视购物的电话买的,所以只有打电视购物的电话才受理——这是借口?

◆ 问题3:出了问题,谁鉴定才算?

《消费者权益保护法》规定,“消费者购买或使用的商品在保修期内修两次仍不能正常使用,商家应当为消费者更换或退货。”那么,能不能正常使用,谁说了算?消费者协会提示大家:故障鉴定可以由厂家进行,不过如果消费者不认可厂家的鉴定结果,可以找第三方鉴定机构进行鉴定。就手机故障鉴定而言,可以选择国内较为权威的第三方鉴定机构“中国泰尔实验室”,电话010-68094315,不过鉴定需要收费,消费者可以打电话进行咨询。

● 电视直销数码秀 捞一票就走

成本仅四五百元的手机,为了支撑每月数十万元的电视直销费用,只能选择高价位销售牟取暴利。而它们最终的结局,只是捞一票就走。

“我们进入电视直销市场的时候,满世界还都是丰胸减肥的广告。要说数码产品电视销售,我们肯定是先头部队。”一位早年操盘了某数码产品电视直销业务的朋友对笔者说。



“当时电视购物刚进入中国不久,连看上去都很假的丰胸减肥产品都那么受关注,我们的产品不可能不受关注的。不过当时电视上没有数码产品销售,一般的电视购物公司也不敢尝试。和我们接触的那家公司做的时间也不太长,产品种类不是很多,因此就拿我们的东西试了一下,没想到一炮走红。不但带动了店面渠道的销售,还让我们的品牌变得家喻户晓。这是我们没想到的。”这位朋友回顾当年的“辉煌”,一切还记忆犹新。

◎ 电视卖一台 店面卖九台

扳着指头数数,这几年在电视上销售过的数码产品真不少。最早有爱普泰克网易拍,接着是名人电子辞典,然后是好记星数码学习机,再到后来的商务通。2006年,电视上火过一段时间数码相机,而2007年,电视直销的热点变成了手机。“那段时间,我们电视直销渠道与店面渠道销售比是1:9。也就是电视上卖掉一台,我们的店面上可以卖到9台。其实在电视直销卖数码产品最火的那段时间,只要产品不是很差,一般电视渠道与店面渠道比都可以达到1:9甚至2:8。不这么做,就没办法承担电视直销费用。”笔者的这位朋友揭开了电视直销数量的秘密。

“恒基伟业试水电视直销的第一款手机F8,2006年卖掉了30万台,其中电视渠道就卖掉了1/4。但同期,很多数码产品销售并不理想。据调查,有一款当时很火的数码学习机的销售量只有1:11。也就是店面销售11台,电视上才能销售1台。如果厂商的产品和地面渠道配合不好,那么很难赚钱。除非成本极低,这在当年的一些数码产品中并不少见。”恒基伟业市场总监邓凛对笔者说。

◎ 进价售价落差巨大 宣传片拍摄缺乏标准根据

《IT时代周刊》的调查数据,2007年全国各大卫视针对电视购物节目的收费,每分钟增加400~600元不等。江苏卫视目前每分钟收费为3800元、重庆卫视为2800元、云南卫视为2400元。全国均价在2700元左右。根据这一报价,我们来算笔账。以著名的“侯总”销售的劳斯丹顿表节目为例,每段节目时间在10分钟左右,按照重庆卫视的价格,每段节目播出需要28000元。根据统计,侯总每晚要叫卖3款产品,每段节目10分钟,总价格在80000元上下。如果厂商在一段时期内在全国10家卫视投放宣传片,那是一笔不小的费用。

“电视直销的成本还是比较高的,而且电视直销公司从我们这里代理的产品价格,不到媒体公开价格的1/2。过去那些丰胸减肥产品,价格更低,甚至只有1/5。例如被查禁的波丽宝丰胸产品,进价才15元,电视直销要价99元。这样的例子很多。正是这样的暴利,使得很多店面渠道缺乏的小厂商赚了一大笔钱。”那位操盘某著名数码产品的朋友对笔者透露。此外,无论是减肥药,还是数码产品,其宣传片明显比一般商业广告精细的多。那么,这些宣传片内容策划是怎么搞出来的呢?“只要别违反国家广告法就行。那时候我们把宣传片的内容策划权交给电视购物公司全盘处理。我们找个律师审核一下内容是否违法就可以了。他们想怎么拍都行,只要能促进销售。”笔者这位朋友说。

◎ 同质化数码产品捞一票就走

“这几年做电视直销的数码产品很多,但能生存下来的没几个。退出市场的大部分都是同质化产品。也就是那些除了样子不一样,内在功能基本一样,而且缺乏新意的产品。这样的产品用电视直销来卖是没有前途的,而且消费者也很难接受。”恒基伟业邓凛发表了自己的看法。



的确,就拿目前火爆荧屏的手机来说,绝大部分都是基于MTK方案的产品。关于这些产品的性能和特点,本专题的前文已经说的很清楚了。大部分产品扒掉外衣,基本就是一样的东西。而且大部分产品的功能,在当前市场上能找到大量的复制品,再加上目前整体形象不太好的电视直销,很难能提高销售业绩。

“我一直认为,电视直销是促进特色产品销售的一种有效手段,但它不是一种主流的销售渠道。有些产品真的有一些很有特色的功能,这些功能很难用15秒或者30秒的广告说清楚,因此电视直销10来分钟的宣传片就会起到推动作用。但是,这毕竟是推广手段,从过去的销售数据就能看出,电视渠道和店面渠道的落差很大,期待电视渠道成为销售主力根本不现实。”“更重要的一点,我认为电视直销只对特色产品有意义,对同质化产品没有意义。现在电视上卖的手机,大部分除了外壳和造型不一样,里面都是一样的东西。这样的产品拍宣传片都很难。本来就很差的功能,也没什么卖点,做成10分钟的片子当然要花费一些心思。而且这样的产品也很难影响市场上的同类产品。”邓凛显然更多站在推广的角度看待电视购物。而诺基亚华南区总经理何鸿略也曾表示过类似的看法,他认为电视购物适合需要详细描述功能的产品,而诺基亚的庞大市场占有率和品牌号召力使其不需要电视购物来帮助销售。

因此,那些采用MTK方案,本身没有差异化优势的手机们,之所以敢进入电视直销领域,除了一部分厂商想借助这一手段打响品牌,为店面渠道助力之外,更多的则是打低成本高价格的暴利策略。试想,一部成本四五百元,正常渠道售价不超过千元的手机,上电视包装一下就可以卖到1800元。如果宣传手段得当,完全可以取得电视直销成本和利润的平衡,甚至利用相当于成本三四倍价差赚取更高的利润。对于这些同质化手机厂商来说,捞一票就走可能更现实!

{完}搜狐数码、《数字时代》联合策划报道

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